Существует ли более скудная дистрибьюторская система, чем та, которую используют американские автомобильные производители и продавцы?
Цены на машины полностью зависят от внутренних решений ограниченного количества производителей, сообщает http://japan-cars.com.ua/. Дилеры вынуждены брать на себя ответственность за гораздо большее количество машин, чем то, которое они действительно смогут продать. Таким образом, они не могут заработать на новых машинах - на них просто нет спроса. Наконец, клиенты также оказываются под давлением и в результате вынуждены покупать совсем не те модели, на которые обращали свое внимание сначала.
Именно такой мрачный вариант развития событий описан в книге профессора Гарвардской бизнес-школы Кастури Рангана «Трансформируем вашу стратегию выхода на рынок». С его точки зрения, автомобильная индустрия - лучший пример необходимости внимательного отношения к стратегии выхода на рынок. Ответ, который дает Ранган: ключевым игроком каждой дистрибьюторской сети должен быть "канальный распорядитель" (англ. "channel steward"), задача которого - следить за интересами каждого участника сети и потребителей.
В большинстве случаев каналы распространения напоминают "хранилище упущенных возможностей", которые на самом деле не помогают ни конечным пользователям, ни партнерам. Почему так происходит?
Так происходит, потому что большинство каналов основаны на том, что предлагает поставщик, а не на том, чего хочет потребитель. Другими словами, продукт сначала создается, а потом производитель начинает искать пути для его распространения и продажи. Если компании удается продать то, что она создала, тогда она считает свою тактику правильной и продолжает использовать вновь этот канал. Проблема заключается в том, что выбранный канал обычно является лишь краткосрочным решением, он не может долгое время обеспечивать продажи и прибыльность.
Однако даже когда компания поймет, что этот канал не совсем соответствует ее потребностям, закрыть его и создать новый обычно бывает очень сложно. Поэтому все ограничивается решением текущих проблем, впутывая себя в бесконечную цепь проблем. Через несколько лет такие компании могут обнаружить, что на самом деле их каналы не соответствуют потребностям ни их потребителей, ни партнеров. Однако будет уже слишком поздно.
