Успешность хода переговоров повышается использованием психологических действий и приемов.
С помощью них нужно:
• выраженно демонстрировать понимание и согласие с партнером по любым, даже самым мелким вопросам обсуждаемой проблемы, сознательно ища такие и не упуская появляющиеся для этого возможности;
• максимально по возможности удовлетворять просьбы собеседника, и он скорее всего будет психологически чувствовать свою обязанность ответить взаимностью;
• демонстрировать искренность, доверие к партнеру, показывать пример для подражания, разумеется, нельзя разглашать служебные и коммерческие тайны, использовать интересную партнеру информацию, сопровождая часть ее словами: «Только для вас», «По секрету», «Никому это не рассказывайте, не подведите меня. Обещаете?», «Только между нами», «Сугубо доверительно», надо приближаясь на интимную дистанцию, переходя на тихий голос, шепот, непринужденно притрагиваясь к партнеру;
• говорить содержательно, по существу, логично, максимально сжато и ясно; прибегать часто к показу заранее подготовленных графических схем, фотографий, видеозаписей, проектов документов; использовать рассуждения типа «не в ваших интересах...», избегать выражений и малообоснованных доводов, дающих «козыри» партнеру и др.;
• чтобы быть предметным в возражениях и опровергать их по существу, предложить партнеру повторить главное и выразить свое мнение предельно сжато, по пунктам; ничто так не обнажает бедность или богатство мысли, как краткость речи.
