В своем интервью профессор по маркетингу Гарвардской бизнес-школы Джон Гоурвилл рассказывает о так называемой психологии ценообразования.

- В исследованиях подчеркивается то, что люди с большей вероятностью используют продукт или сервис, если заплатили за него. Каким образом компании могут получить от этого выгоду?

Используем то, за что платим - это довольно интересная психологическая особенность. Отношение к затраченным ресурсам не всегда рационально. Например, решение посещения футбола не должно зависеть от количества денег, потраченных на билет.

Единственная вещь, которая должна влиять на это решение - это не потраченные средства (например, стоимость бензина), а удовольствие, которое может быть получено от игры. Однако психология человека построена так, что он всегда оглядывается на уже потраченные средства. Он пойдет на концерт или футбольный матч, даже если ему больше не хочется туда идти, только из-за того, что заплатил деньги за билет.

Приблизительно то же самое происходит с людьми, которые заплатили, например, за участие в теннисном клубе, работающему по предложению франчайзинга. Некоторые будут продолжать заниматься даже тогда, когда заболевают или травмируются. Оправданием является то, что они не хотят зря терять деньги...

Можно ли такое поведение назвать рациональным? Конечно, нет! Является ли положительным такое поведение? Трудно сказать! Могут ли компании использовать эту психологическую особенность для своей собственной выгоды? Абсолютно!

Источник: http://rasng.ru

Все права сохранены  ©  Образовательный портал

Перепубликация материалов, возможна только с устного или письменного разрешения администрации сайта!