Подготовка должна включать в себя работу со всеми семью элементами модели. Причем не только «за себя», но и за «оппонента». 

Конечно, здесь нам придется базироваться на предположениях. И чтобы они были максимально реалистичными, необходимо развивать умение становиться на место другой стороны и понимать, что для нее важно.

Скажем, подготовка по первым пунктам должна начинаться с формулировки собственных интересов и их приоритезации. Для этого нужно задать себе вопрос: что для меня важно? Что для меня важнее? Можно применять и определенные техники, например, ранжирование интересов. Далее нужно подумать - какие интересы есть у оппонента? И попробовать приоритезировать их. Во время переговоров вы сможете начать с общих интересов и проверить свои предположения (а мы считаем, что это для вас важно).

Такая же подготовка нужна и для формулирования собственных и чужих альтернатив. Еще до начала переговоров нужно быть готовыми к тому, что другая сторона может иметь лучшие альтернативные сценарии.

Например, для них таким вариантом может быть обращение к вашим конкурентам. В этом случае необходимо заранее искать информацию: какие условия конкурентов, чем они лучше ваши, и что вы можете предложить за столом переговоров, чего конкурент сделать точно не сможет. Подготовка на курсах бренд-менеджмента (www.artimage.ru/programms/brend_menedzhment/) поможет вам во время переговоров ослабить привлекательность альтернатив для другой стороны.

А что делать, если интересы вроде обнаружены, а переговоры все равно «не складываются»?

Когда переговоры заходят в тупик, стоит подумать, какие другие интересы, которые мы не учли, стоят за «упрямством» оппонента. Вообще данная модель предполагает, что не надо ограничиваться только одной группой интересов, нужно всегда находить и рассматривать три.

Например, в переговорах между работником и работодателем под понятием «деньги» может стоять ресурсный интерес (сколько мне заплатили), психологический интерес (как мне заплатили, или поблагодарили при этом), или процедурный интерес (была ли прозрачной процедура начисления этой платы).

Важны не слова, которые используете вы или оппоненты, а то, что за ними стоит. Поэтому, скажем, когда речь идет о деньгах, - для противоположной стороны это может обозначать не только их количество, но и что-то другое. Если обнаружить это своевременно, то переговоры пройдут гораздо быстрее и приятнее для всех.

Все права сохранены  ©  Образовательный портал

Перепубликация материалов, возможна только с устного или письменного разрешения администрации сайта!