Сегодня в корпоративной среде умение вести жесткие переговоры считается едва ли не высочайшим мастерством. 

Однако такая схема действий негативно влияет на отношения с оппонентом и имеет другие ограничения. Избежать их позволяет модель переговоров по интересам. О том, как она работает и где именно применяется, рассказывают специалисты.

Чем модель переговоров по интересам отличается от других подобных моделей?

Существует три наиболее распространенные модели переговоров: переговоры с нулевым результатом (они предполагают, что или не выиграет никто, или преимущество остается за сильной стороной), модель позиционного торга и переговоры по интересам.

Сейчас в России преимущественно используется модель позиционного торга. Она основывается на предположении, что предмет переговоров ограничен. Следовательно, цели обеих сторон состоят в том, чтобы «откусить как можно больший кусок пирога». Как правило, результатом переговоров становится компромисс: может, каждый и получит хотя бы часть того, чего хотел, но при этом будет иметь чувство, что мог бы получить больше.

Модель переговоров по интересам предусматривает, что стороны фокусируются не на том, чтоб достичь «запланированного» для них результата, а на том, почему это для них важно. Ответ на этот вопрос дает много вариантов решения и изменение предварительно сформированных сценариев.

И чем больше интересов будет выявлено, тем больше вариантов. Идеальным результатом переговоров является достижение консенсуса, при котором каждый чувствует, что решение справедливо.

Источник: http://www.profeservice.ru