Начало. В общем, инвесторы все больше теряют веру в отрасль из-за того, что уровень оплаты в ней продолжает оставаться тайной.

Совместно с Knowledge @ Wharton и State Street Global Advisors мы провели исследования относительно платы за услуги финансовых советников, которые показали: чтобы инвесторы воспринимали предлагаемый уровень комиссии как справедливый, они должны увидеть эту информацию в контексте целой отрасли.

Попросите у своего потенциального советника данные о сумме оплаты, которые принимают конкуренты его фирмы, а также о счетах, выставляемых индивидам с разным уровнем достатка. Таким образом, вы не только покажете свою информированность, но и получите сведения, которые дадут вам возможность оценить справедливость предлагаемой оплаты. При этом следует помнить: соблазнившись низкими расценками, вы подвергаетесь риску получить советы такого же качества.

- Как показало исследование, о котором Вы упомянули, уровень доверия инвесторов к советникам существенно ниже, чем считают последние. Как же можно его повысить?

Путь к формированию доверия - в создании показателей для оценки качества советов. Доверие - это прогнозируемый результат определенного взаимодействия, который подтверждается через какое-то время.

Заведите карточку отчетности, которая позволила бы вам отслеживать - что обсуждается, какие решения принимаются, в какой мере план инвестиций и отдача от них соответствуют вашим целям.

Но доверие - это улица с двусторонним движением. В свою очередь, профессиональные советники ожидают от инвесторов информации, которая дала бы им возможность лучше выполнять свою работу. К сожалению, очень часто отношениям между сторонами не хватает искренности.

- То есть, доверие - это в большей степени дело системы измерения или общения?

И одного, и другого. Скажем так - это коммуникация, основанная на измерительных показателях. Вот пример классической ошибки. Советник говорит инвестору: «Я буду помогать вам спокойно спать ночью», и тот успокаивается, хотя должен спросить у консультанта - «а что вы для этого будете делать?». Доверие требует нормального взаимодействия. Кроме всего, в инвестиционной области все любят говорить на мало кому понятном жаргоне, что отнюдь не способствует повышению уровня доверия.